В условиях пандемии способы взаимодействия бизнеса и бизнеса выглядят совершенно иначе, а скорее всего никогда не будут прежними. Чтобы процветать, надо продолжить адаптацию к новой экономической реальности (новой нормальности), и в этом нам помогут тренды от ведущих консалтинговых компаний.
В середине июля этого года McKinsey провёл опрос 3600 респондентов в 11 странах и 12 отраслях В2В и вот что вывел:
Объём ведения бизнеса онлайн вырос в среднем в 2 раза в сравнении с допандемическими временами (причём в Испании, Великобритании и России - в 3)
Покупатели жаждут цифрового самообслуживания. На первом месте - live-чаты, на 30% больше стали делать заказы через смартфоны, в 2,5 раза выросло количество заказов через мобильные приложения
Вероятность того, что клиент выберет компанию с выдающимся цифровым опытом покупки в 2 раза выше, чем ту, которая такого опыта не предлагает
При этом сам бизнес реагирует на такие тренды так:
96% sales-команд перешли на удалёнку
65% СЕО считают, что их модель работы на удаленке либо не уступает допандемической, либо стала эффективнее
79% компаний готовы работать в таких условиях еще как минимум 12 месяцев после окончания пандемии
Что же сделать тем В2В-бизнесам, кто ещё немного отстает:
Сфокусироваться на продажах во всех каналах бизнеса. Покупатели ценят 3 вещи - скорость, прозрачность и экспертность
Оптимизировать и улучшить онлайн-продажи, сделать этот канал максимально простым и удобным для клиентов. Обеспечить легкую интеграцию канала онлайн-продаж и других каналов
Ликвидировать 3 главные проблемы покупок онлайн - длинный процесс заказа, сложность в поиске продуктов и технические проблемы во время, а хуже - в конце заказа.
Предлагать человеческое отношение на любых точках контакта, где бы клиент ни оказался.
Сформировать мобильные группы цифровых экспертов, которые помогали бы внутри компании быстрее осваивать новые технологии и обучать сотрудников
Переформатировать CJM (Customer Journey Map) своих клиентов - карту пути клиента - от появления у него потребности до выбора продукта. Тонкая, но невероятно эффективно работающая техника, если использовать тренды и наблюдения выше.
